不動産売却 仲介業者の仕組み
不動産売却する時に仲介契約を依頼します。

基本的には仲介契約を結んだら、不動産会社に任せきりになるので考える必要がありません。
しかし、どこに仲介契約するかを考える時に、できれば仲介業者がどこから利益を得ているのか?というのを知っておくと業者選びに役立ちます。

必須ではないですが、業者選びをする時に役立つと思いますので、不動産売却を本格的に始める前に読んでみてください。

仲介業者の売上にはなにがある?

不動産業者の売上は売手・買手からの仲介手数料

まず最初に知っておきたいのが仲介業者の売上です。
売上は基本的に2つ「買手・売手」それぞれからもらう仲介手数料があります。

それらの売上を使って、不動産売却の為の広告であったり、営業活動を行っています。

売手からの売上

不動産会社 仲介業者

不動産を売るのを仲介して、売上の一部を仲介手数料としてもらう

まず私達が直接関わってくるのこちら。
売りたいと思っている私達の代わりに営業を行って不動産を売ります。

買手からの売上

不動産会社 仲介業者 仲介手数料

次は反対に買手からの売上です。

過去に中古物件を買ったり、賃貸の家を借りたことがあるならわかるかと思いますが、買ったり、借りたりする場合に仲介手数料を支払ったことがあるかと思います。

それが買手からの売上になります。

仲介業者が1番利益が入るのは?

不動産会社が1番利益がでるのが売手・買手両方から仲介手数料をもらう両手取引

仲介業者からして、1つの物件に対して1番利益が出るのが上記で紹介した「売手・買手」それぞれから売上をもらうことです。
※仲介業者側の言葉で言えば「両手取引」と呼ばれています。

 

図で見るとこのようになります。

不動産会社 仲介業者

 

仲介手数料はそれぞれから販売価格の3%程度もらっていますので、5,000万円の物件であれば300万円程度の売上になります。

となると仲介業者がやりたい動きとしては2つあります。

  1. 専属媒介契約(専属専任媒介契約)を結ぶ
  2. 買い手を自社の顧客から探す

それぞれの動きを取る理由を詳しく解説していきます。

専属媒介契約(専属専任媒介契約)を結ぶ:売手

まず売り手に対してやりたい動きは専属媒介契約を結ぶことです。
理由は専属媒介契約を結ぶとその物件を扱えるのが自社だけになるからです。

※詳しくはこちらのページでまとめています
不動産売却|仲介業者との契約の種類

 

不動産売却できるのが自社だけになれば、その物件は売れさえすれば100%自社の売上になるので専属契約を結んで売上を確保します。

買い手を自社の顧客から探す:買手

売手側の売上を確保できれば後は買手。

こちらについては営業努力でしかないですが、他の業者に売上をとられないように自社で顧客を見つけられうように広告を出したり、見込み顧客にアプローチするなどしてできるだけ自社の売上になるように営業を行っていきます。

両手取引は売手側にとって不利になることもある

両手取引 デメリット

両手取引をするとなると、売り手にとって不利になる場合が出てきます。
具体的にはこのようなことがあります。

  1. 売却額を低くされる場合がある
  2. 買い手を紹介してくれない場合がある

売却額を低くされる場合がある

不動産会社が両手取引をする場合、売却額を減らされて私達が損する可能性があります。
理由は売手と買手両方から売上が上がるなら安く売ったほうが利益が大きい場合があるからです。
具体例を見てみます。

 

まず通常の売手からだけ仲介手数料をもらう場合を考えます。

不動産売却 両手取引

このように販売価格の3%である150万円が仲介手数料として支払われます。

 

 

次に、不動産会社が両手取引すると考えた場合を見てみます。

上記の例での売却価格5,000円で販売した場合は両方から同じ額の仲介手数料をもらうのが一般的なので、本来であれば合計で300万円の売上が入ってきます。

 

しかし、5,000万円で販売していても買ってくれる人がいない!
そうなると売却価格を下げることになります。

仮に今回は大きく1000万円値下げした4000万円にしてみます。
そうなると入ってくる仲介手数料はこのようになります。

不動産売却 両手取引

 

金額を比較してみてもらってわかるように、売手だけから仲介手数料をもらう片手取引で高い売却価格で売るよりも、値下げしてでも両手取引したほうが不動産会社の利益は大きくなります。

 

本当に売れなくて値下げの必要性があるならしょうがないのですが、不動産会社が両手取引をできるようにするために値下げしたとしたら?

売り手である私たちが損してしまう可能性があるということです。

買い手を紹介してくれない場合がある

上にも書いたように物件価格を下げてでも両手取引した方が不動産会社に利益が大きい場合があります。
だから不動産会社は両手取引できるように自分たちの知っている買い手を紹介したいと考えるのが普通です。

 

不動産会社になって考えてみてください。

  1. 自社で見つけた4,000万円で物件を買いたい人
    ⇒両手取引で上がる売上は240万円
  2. 他社の紹介で5,000万円で物件を買いたい人
    ⇒通常の仲介手数料だけで売上は150万円

どちらに物件を売りたくなるでしょうか?

売上を上げることを第一優先に考えた場合明らかに「1」を選ぶと思います。

 

別のパターンを考えてみます。

自社が見つけた物件を4,500万円で買いたい人から問い合わせを受け対応中、反応もよくこの値段なら買ってくれそう。
その間に他社が見つけた5,000万円で買いたい人からも問い合わせがありました。この時に2人目の対応をどうするか?

1人目の反応がかなり良くてほぼほぼ買ってくれそうな場合、二人目を上手く断ろうとしませんか?
もちろん問い合わせの順番もあるので、絶対とは言えません。

 

しかし、売上を考えると断りたくなる気持ちが強くなるのが会社というものです。
実際に両手取引するために他の業者からの紹介があっても「すでに売り先が決まっている」といって断っている業者もあるようです。

不動産売却 両手取引によるデメリット まとめ

いかがだったでしょう?
このように両手取引をする場合、私達売り手が損をしてしまうことも考えられます。

不動産会社はやはり会社、私達の利益も大事ですが、会社の利益も大事です。
会社の利益を優先することで、売り手の利益が少なくなってしまうことも十分考えられます。

 

絶対にそうなるというわけではないですが、両手取引が行われているということは頭に入れておきたいところです。

両手取引によるメリット

しかし両手取引は私たちにとってデメリットだけではありません。
良いところもあるのは確か。
具体的にどのようなメリットが有るのでしょうか?

 

両手取引によって仲介手数料を抑えられることもある

 

両手取引が私達のメリットとなるのは、仲介手数料を抑えられる場合があることです。
理由は売上が両方からもらえるなら、仲介手数料を下げることができるから。

 

仲介業者の場合、扱える物件がないと商売は成り立ちません。

商品がなければ商売にならないので、仲介手数料を抑えてでも扱える物件を増やすことが大事になってきます。
両手取引しない場合、売手からの仲介手数料がなければ商売が成り立ちませんが、両手取引が前提であればどちらかの仲介手数料を下げても利益を出せます。

 

不動産売却の時の仲介手数料半額・無料の会社があるのは両手取引があるからできるようになっています。
だから両手取引は私たちにとってデメリットばかりとは言えません。

不動産売却|仲介業者の仕組み まとめ

  • 不動産会社は売手・買手からの仲介手数料で成り立っている
  • 売手・買手両方から仲介手数料をもらうことを両手取引という
  • 不動産会社に取って両手取引が1番利益がでる
  • 両手取引が理由で売手が損することも・得することもある

いかがだったでしょうか?
仲介業者の仕組みを知っておくと、仲介業者がどのような動きをするのかがわかります。

知らないよりは知っている方が納得できる部分や、交渉に使える部分もあるかと思いますので覚えておいて損はないと思います。

 

長文読んでいただきありがとうございました。
不動産売却の時の参考になると嬉しいです。